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Honorarberatung in Berlin – nicht nur für vermögende Kunden wertvoll

Honorarberatung in Berlin – nicht nur für vermögende Kunden wertvoll


Was der Bauer nicht kennt, frisst er nicht …, so oder so ähnlich kann man das Thema Honorarberatung in Berlin beleuchten.

Interessante Margen für provisionsbasierte Vertriebe fördern die Ansprache

Um die Menschen für die Altersvorsorge zu mobilisieren, braucht es in der Regel die aktive Ansprache durch Vermittler. Provisionsbasierte Vertriebe, die in Deutschland dominieren, geben Vertriebsmitarbeitern einen Anreiz, auf die Kunden zuzugehen. Denn bei Vertragsabschluss erhalten sie vom Produktanbieter eine Vergütung – meist in Form eines Prozentsatzes der Beitrags- oder Versicherungssumme. (so der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft am 13.01.2015)

Noch ist in Berlin die Zahlungsbereitschaft für die Honorarberatung gering

Laut einer Umfrage des Analysehauses „Service Rating“ sind drei Viertel der Deutschen kaum gewillt, für eine gute Versicherungs- oder Finanzberatung eine „Extragebühr“ zu entrichten. Die Stundensätze, die die Menschen zu zahlen bereit wären, sind für Berater nicht kostendeckend. Für eine Versicherungsberatung im Umfang von vier Stunden würde fast die Hälfte der Befragten nicht mehr als 50 Euro ausgeben. Ein Berater müsste jedoch mindestens 100 Euro pro Stunde veranschlagen, um wirtschaftlich arbeiten zu können. Diesen Preis würden gerade einmal fünf Prozent der Befragten bezahlen.

Der Provisionsvertrieb ist somit am besten geeignet, um möglichst viele Menschen für die Altersvorsorge zu mobilisieren. Zu dem Schluss kommt eine Studie der „WHU School of Management“: „Geht man davon aus, dass eine höhere Beratungswahrscheinlichkeit auch eine höhere Anlagewahrscheinlichkeit impliziert, so führt die Provisionsberatung mit einer größeren Wahrscheinlichkeit zu einer Kapitalanlage und ist mit Blick auf das staatliche Vermögensbildungsziel im Vergleich zur Honorarberatung im Vorteil.“ Anders gesagt: Hohe Hürden für die Honorar-Finanzberatung führen dazu, dass Menschen diese Beratungsform als Option für ihre Alters- und Risikoabsicherung gänzlich vernachlässigen.

Die Vorteile einer Honorarberatung in Berlin sind schnell aufgezeigt; wer sich für die Betreuung und produktunabhängige Vergütung der Beratung entscheiden würde, ist lebensbegleitend deutlich besser aufgestellt. Doch die Bereitschaft und Offenheit für dieses Thema muss vom Verbraucher selbst kommen. Die Finanzindustrie wird „den Teufel tun“, daran etwas zu ändern.

Aprops Teufel: „Der Teufel macht auf den dicksten Haufen“ oder „da wo schon viel ist, kommt auch noch immer mehr dazu“. Die oft vorschnelle Meinung und Bewertung „das ist nur was für vermögende Kunden“ führt zu der zuvor beschriebenen Verbraucherwahrnehmung. Wir nehmen uns gern die Zeit, neue Mandanten aufzuklären und den Vergleich zwischen Provisionsvermittlern und einer produktunabhängigen Honorarberatung aufzuzeigen.

Auf die Betrachtung kommt es an

Man kann es wie in anderen Bereichen betrachten „das Glas ist halb leer oder halb voll“. Die ausgewiesene Beratungsleistung als Kosten sehen oder eben als Investition. In Finanzangelegenheiten sollte man jegliche Aufwendung als lohnende Investition bewerten, wenn man erfolgreich am Finanzmarkt agieren und daran partizipieren will. Die provisionsorientierte Bezahlung treibt Vermittler zum Kunden, es verdient wer verkauft. Es gilt das Motto „alles was ich sage sollte wahr sein, ich muss nur nicht alles erzählen“. Da der durchschnittliche Verbraucher das Thema Finanzen und Versicherung sowieso meist neben seiner eigenen beruflichen Tätigkeit behandelt und überwiegend mit „gefährlichem Halbwissen“ ausgestattet ist, sich daher nur selten damit beschäftigt, kommt dies der provisionsorientierten Finanzindustrie entgegen. Das Produkt ist verkauft, der Vermittler „zieht“ weiter. Den Kunden stört sich nicht einmal daran, da er meist sowieso kein Interesse hat bzw. nicht die Notwendigkeit erkennt, sich laufend damit zu beschäftigen. Die Versicherung ist abgeschlossen, die Altersvorsorge „läuft“, das Geld ist investiert „was gibt es da denn schon zu besprechen“. Diese „Kundendenke“ hilft dem Vertrieb. Einige Jahre später wird eine „neue Sau durchs Dorf getrieben“ und der Kunde lässt sich neu euphorisieren. Die Tatsache, dass auch im Versicherungsbereich regelmäßig neue und bessere Bedingungen zur Neukundengewinnung entwickelt werden, sind Verbrauchern unbekannt. Eine aktive Betreuung für bestehende Produkte des Kunden findet in der Realität nicht statt und das prekäre ist, der Kunde erwartet diese nicht einmal und wenn dann nur ohne weitere Kosten. Würden Sie kostenfrei für Ihren Arbeitgeber arbeiten? Fragen die sich jeder selbst beatworten kann. Wie sagt man auch: „Was nichts kostet, ist auch nichts wert“.

„Unwissenheit schützt vor Strafe nicht“. Die Strafe ist hier als Sinnbild für den Kauf und das Festhalten unwirtschaftlicher Finanz- und Versicherungsprodukte zu verstehen.

Richtig ist die Wahrnehmung aus der Vergangenheit, dass die Honorarberatung nicht nur in Berlin fast ausschließlich bei vermögendem Klientel, Unternehmern, Freiberuflern in beratenden Berufen und auch bei niedergelassenen Ärzten geläufig und anerkannt ist. Die Beratung hat sich in der Regel ab einem Mindestvermögen von 250.000 Euro für den Berater als wirtschaftlich sinnvoll erwiesen. Sich für einen Mandanten die notwendige Zeit zu nehmen und sein eigenes, über Jahre erworbenes Fachwissen aus der eigenen beruflichen Qualifikation und der täglichen Arbeit in spezifischen Finanzthemen zu Gunsten des Mandanten anzuwenden. Geringere Größenordnungen waren nicht rechenbar. Der Tag hat bekanntlich nur 24 Stunden und man kann nicht für alle da sein. Durch Selektion finden „Topf und Deckel“ zueinander.

Das bisher verbreitete Konzept: Kümmere dich um wenige Ausgewählte – habe dafür ausreichend Zeit, genieße die gerechtfertigte Wertschätzung deiner Arbeit und verdiene angemessen.

Bild Link Honorarberatung von BIACDie Kundenvorteile einer Finanzberatung gegen Honorar, möchten wir hingegen in Berlin einem größeren Klientel zugänglich machen und haben dafür unsere Lösung entwickelt. Durch unsere Erfahrungen haben wir einen Durchschnitt für zeitliche Kapazitäten kalkuliert und wissen welchen Aufwand man für eine umfassende Betreuung und Beratung eines Kunden betreiben muss. Mit unserer laufenden „Mitgliedspauschale“ der Plus Mitgliedschaft  refinanzieren wir unsere Dienstleistung.

 


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